MUP live コンテンツマーケティング
はじめに
金銭的成功の一番の近道は【起業】
自分で事業をする。
事業には2種類ある
OB(オペレーションビジネス)
例)自分が働かないといけない事業。
AB(オートメーションビジネス)
例)自分がなにもしないでも事業がまわる。
AB=コンテンツ=自動化
例)店内pop、メニュー、バナー広告、SNS運用、
動画、ブログ
カメラを売る際のコンテンツの購入例
「カメラが今ならお得！」0.2%
「あて何回家族で集まれるだろう？」3%
コンテンツの目的は読まれるためでも見られるためでもなく、動かすため。
コンテンツはどうやったら人を動かせるかが大事
人はいつでも理論で行動しない。
いつでも人は感情で動く。
コンテンツとは感情を生み出すための装置
=売り上げをだすための仕組み
唐辛子🌶の
one step ahead(赤い、辛い)
two step ahead(汗、火)
言葉の理解(言語化)
想像の理解(比喩化)
GSGLNの5つはHPやブログで大事。
【gole question】
今日天気いいですね。
今日天気いいですよね？
マルよりもハテナをつけると人は無意識に反応
現状+英語サービスを提供する際。
外国人の恋人をつくりませんか？
今の給料よりももっと高い給料を取得しませんか？
などとハテナをつける。
【sensational】感情
読み手は書き手が予想するほど読まない。
マンメッセージワンアウトカム。
①共感する悩み 〜って大変ですよね？
②損する事 〜をしたら損ですよ
③社会常識 みんなが選ぶ〜。
④承認欲求 いつも大変なの知ってるから〜
⑤優越感 〜したら無料
この5つを意識した施策をする。
【GAP feeling】
人は本心を隠せる生き物
理想 ←→ 現実
建前 と 本音
サラダマック←→ビッグマック
お客にこれどうですかと聞くのはほとんど意味がない。
お客に言われたとおりにしているのでは、建前と
本音の間にあるものを考える。
【lacking】
「擬声語」を使う。
例)わんわん、ざあざあ、わくわく、キンキン、
招待文などは相手に風景を思い浮かばせる。
想像させる。
【negative-put】
会話、文章、DMなどにはネガティブを。
イメージはあげて→下げて→あげる。
例)アウトレット品でいえば、この洗濯機新品→でも少し傷がついてる→でも5000円安い。のような
【まとめ】
G=ゴールに?をつける
S=5つの感情に沿った言葉選び
G=建前と本音のGAPをコンテンツ化
L=擬音で言葉を全て言わずに想像させる。
N=いい事→悪い事→めちゃいい事
MUP live スモールビジネス
【スモールビジネス】
いきなり大きなことをしなくていい。
まずは小さいことからやっていく。
できない奴ができる奴の真似しちゃいけない。
ビジネスは需要と供給。
変えるべきは「自身」ではなく「やり方」
=何を売るのか？ではなくどこで、誰に売るか。
例)タクシードライバーとその他のドライバー。
スモールビジネス3つのルール
①コスト戦略
②動的価格戦略
③コミュニティ戦略
【①コスト戦略】
・隙間ビジネス
時間と場所の隙間・deadを探す。
例)カフェに夜場所を借りてバーをする。
・日常に溢れる需要と供給を観察することはスモールビジネスで大事。
特に最近のスタートアップ企業はコストがかからないのにうまくいっていることが多い。
「クラスコスト」
例) チラシを1社で3000枚で4万円分作成するよりも、6社でチラシ6等分の枠にして作成すれば各会社4万円で18000枚作成することができる。
【②動的価格(DP)戦略】
素人ビジネスマンの思考法失敗例
店つくる→メニュー→価格を決める
竹花さんの経営思考法
ROI happy line→そのための価格設定
→ではそれを売り上げるためにはどんな商品にしなくてはいけないのか、どんなサービスや付加価値をつけるか。
需要が多いのであれば、価格はあげる。
そして、価格を上げてからどんな付加価値をつけるか考える。
「不明確市場に誘導する」
スキル前後プロセスを包括する。
(例えば)
動画作成スキルを持つ人をイメージ。
本来動画作成スキルの市場価格は30万円と決まっているとすると、普通の人だと動画作成スキルをもっと磨こうとする。
しかし、動画作成スキル以外の動画のプランニングや、その動画を作成することで企業の宣伝や目標を達成することが可能になるような提案もしていく。
すると、動画作成スキル以外の付加価値が産まれる
↑一貫性の価格をつければ市場価格から抜け出せる
=大手にも対抗できる唯一の逃げ道。
【アンバンドルスキル】
PMF(プロダクトマーケットフィット)理解
=価値の理解
ハンバーガー700円があったとしても買う人がいなければ価値は0円。
また価値にはずれがある。
美味しいからいいお店
↑↓
いいお店だからおいしい
【③コミュニティ戦略】
長期的なビジネスは必ず既存顧客にある。
既存顧客よりも新規のお客を獲得するコストは5倍かかってしまう。
てこては、新規をあきらめて既存顧客に注力する。
そのためにはコミュニティを作る。
その店やサービスをする人たち同士がつながっているか？コミュニティはできているかをみて、なければコミュニティができていない。
コミュニティを育てることが重要。
MUP week10 【ロジカルシンキング】
【倫理思考スキル】week9の続編
サービス設計の流れ
①3C分析→②SWOT分析→③4P分析→④デプス調査
→⑤ペルソナ設定→⑥市場調査
3C分析＝顧客分析、自社分析、競合分析(competitor)
・顧客分析
例)オフィス街/休日はあまり人がみせにこない/
サラリーマンが多い/男性多い/など
・自社分析方法
「SWOT分析」
S=strength(強み)
W=weakness(弱み)
O=opportunity(拡大可能性・機会)
T=threat(縮小可能性・脅威)
・競合分析
例) 朝の入店数、昼の入店数、夜の入店数それぞれでの客単価1000円ぐらいと仮定すると1日の売り上げは10万程度。
3CとSWOT分析はセットで考えた方が良い。
【4P分析】
・Product(プロダクト:製品)
デザイン・ブランド名・サービス
・Price(プライス:価格)
市場で販売する上での価格。
・Place(プレイス:流通)
流通経路や販売する場所
・Promotion(プロモーション:販売促進)
市場の顧客ニーズを満たす製品を制作し、ターゲット層を決め、そのターゲット層に購入機会を提供できる流通・販売経路を確保する。
自社、競合の4P分析を比較し細かく1つ1つ改善を行えば必ず勝てる。=(TTP戦略)徹底的にパクる戦略
「カフェの例」
productではあれば、自社はマメにこだわりコーヒーの種類も多い。競合のスタバはコーヒーの種類少ない。
このように4Pで自社と競合を比較し改善する。
フレームワークをしっかり活用することが大事。
【市場分析】
市場分析とは特定の商品やサービスを必要(ニーズ)とする人がどれくらいの数いるのかが①、そしてそのニーズに人々はどれくらいのお金を支払うのか
(デプス調査＋メンタルアカウント分析)が②、その
①✖️②＝市場規模となる。
①サービスを必要としている人の数
②そのサービスに支払うお金
※メンタルアカウント例は自動販売機には10円でもケチるが、彼女とのディナー1万円にはケチらない。
よわ、人によって何にはお金を使ってもいいかなという
【ニーズ調査】
これは多くの人に聞き、その際必ずカテゴリー分けをする。
【デプス調査】
ニーズ調査後、特定のニーズ層が確認できたカテゴリー層を呼び、5〜10人程度に直接対面でヒアリングを行うことが重要。これには必ずリラックスした環境での調査が必要となる。
例)ZOZOTOWNの「ツケ払い」のお支払い2ヶ月後システムは、1ヶ月後の顧客のクレジット等の支払いを見越しての2ヶ月後提案。それはデプス調査で2ヶ月後が良いという結果がでている。
[デプス調査の仕方]
①スモールトーク(日常会話でリラックスさせる。
そして、自分のことも話し相手に安心感を与える)
②ライフスタイル質問(趣味、家族構成、職業、帰宅時間、出勤、保育園の時間、平日、休日でその人の1日を聞き出す)
③ワンアヘッド質問(実際の年収、家庭の経済状況、ローン残高など折り入った質問を行う)
④そこからツケ払いに対しての意見をもらったり、なぜ必要・不要だと思うのかなどwhyを3回聞くような質問を繰り返す。
※ぽろっと口にした言葉は必ずメモ。
※必ず自分のサービスなどは最後に紹介。
デプス調査後はペルソナ分析
1番共通点がある部分を持つ人物像を勝手につくりだす。例)年齢、性別、居住地、職業、役職、年収、趣味、特技、価値観、家族構成、生い立ち、休日の過ごし方、ライフスタイルなど
ペルソナ
✖️ × 利用意向 × メンタルアカウンティング
同様人物
＝市場規模
普及曲線
イノベーター(2.5%)やアーリーアダプター(13.5%)
合計16%をしっかり満足させることが重要。
良ければその人たちがSNSなど口コミで広る。
全体の16%の市場をまずは満足させてから次のステップのアーリーマジョリティを狙っていく。
MUP week9 【ロジカルシンキング】
【倫理思考スキル】ロジカルシンキング
結論
掛け算の法則で、スキルがあっても倫理思考スキルがなければ無意味。
どんなに良い資料を作れるスキルがあろうが、論理的に組み立てる思考がなければ0点。
フェルミ推定とは
答えの正解・不正解ではなく、考え方の正解不正解を見る思考力。よわ、答えでなく式ができるか。
顧客視点を論理的に証明、追求することがビジネスでは最重要。
ロジカルシンキングは式を分かっているかどうか。
例)この店ではどれくらい売り上げてコストがかかり
いくらぐらいの利益がでているのか。
ビジネスは自分の視点ではなく、顧客の視点で考えることが重要。
人は物事をドラマチック化してしまう習性がある。
例)
世界で予防接種を受けられていない子供達は何%か？
①20% ②50% ③80%
答えは①
捨てなければいけない思考。思い込み
2つの本能を消さないとうまくいかない。
【分断思考】と【ネガティブ思考】
分断思考
例)人は「金持」と「貧乏」 「先進国」と「途上国」
など
「白」と「黒」があってもその間にはいろんなグラデーションがあるように
ビジネスでもそういったグラデーション理解が必要不可欠。
ビジネスで重要なのはどれだけ売り上げたのかではなく、どれだけ売り上げたものを残すかが大事。
ネガティブ思考
・人はネガティブなことにはすごく共感したり反応する。
例)感染症、子供死亡率、戦争死者。
ニュースの視聴率を稼ぐ戦略
例) ソフトバンク 通信障害後の約5日間で1万件以上の解約。
point①日本には1億7000万回線がありうち23%の
約3910万回線がソフトバンク。
point②年間解約率は2%で782,000解約/年
782,000解約/365日=2142件/日
2142件＊5日=10712件。
結論、【普通】通信障害じゃなくても5日で平均1万解約している。
データにしてロジカルに考える。
メディアの裏付けというものがとても重要。
自分の感情や感覚を定量化して証明することが重要
これらは論理的思考にはとても必要なこと。
まとめ
サービス設計の流れ
①3C分析→②SWOT分析→③4P分析→④デプス調査
→⑤ペルソナ設定→⑥市場調査
MUP week8 【ブランディングスキル】
【ブランディングスキル】
結論
商品を売りたいのであれば商品を売るな。
美容師であれば相場は決まっている。
5万円とる所もあればQBハウスの1000円もある。
ではなぜ、こんなにも同じカットサービスに差が？
marketing は特定の人に好きと伝える。
advertisingは不特定多数に好きですと伝える。
PRは第三者が好きみたいですよと伝える。
brandingは相手から好きですと言われる。
※このようなイメージ。
①コーポレートブランディング
どう繋がるかのブランディング
例)HP、ロゴ、パンフ、代表者
②プロダクトブランディング
何を売るかのブランディング(商品)
例)価格、材料、パッケージ、雰囲気、デザイン
どう広めるかのブランディング
例)チャネル、ターゲット、メディア、口コミ、 SNS
④セールスブランディング
どう売るのかブランディング
例)販売方法、顧客選定、資料
ブランディングがないと負のスパイラルにはまる。
例)
価格・サービス競争→自社コスト→利益率低下
→コスト削減→PR削減→シェア低下
競合を把握するが、競合を作ってはいけない。
例)Googleは広告が主な収入源になっているが広告会社としては明言していない。
価格設定の基本図
・500円のラテは100人中100人が買う
・1500円のラテは100人全員買わない。
この事実を例にすると多くの人は価格を500円にしてしまいがち。重要なのは普通値を考える
100人買う500円ー0人で1500円の間の最も利益率の高い価格設定。
【売り上げ】【コスト】【利益】で、利益が1番残る価格設定が必要。
相場価値(価値がない)それにどう付加価値をつけるか
ブランディングとは、付加価値を伝えたり、体験させること。
1杯500円のスターバックスコーヒー
1杯100円のマクドナルドコーヒー
ではなぜスターバックスコーヒーを人は買うのか？
→スタバは全店直営のため、利益儲け重視にならない。反対にFC店のあるマックは儲け重視する人がいれば席数の確保をして回転率をあげようとしてしまうため、居心地という面ではよろしくない。
(その他はYAMAHAのピアノ教室で体験させ、ピアノも売る。)
店舗ブランディングで価格をあげる付加価値の方法
・インテリアや内装を変える(初期コストがかかる)
・商品付加価値をあげる。(初期コストがかかる)
・エンターテイメント付加価値(コストがかからない)
MUP うさぎlive 10/16
何かを起業、プロジェクトに必要なこと。
community structure
コミュニティというのは来てくださいではなく
来たいと思う場所。
コミュニティマーケット
1人から2人、2人から4人と増えていくイメージ
例)焼肉ふたご、maoli relaxation
コミュニティがあることで顧客同士が繋がれば
その店から離れにくくなる。
1:5の法則の5に時間や費用を割かない。
コミュニティで重要な順番
①sympathize 共感
②identify 確認
③participate 参加
④share 共有
見える事実factを伝えるのではない！
【見えない事実を発信するスキルが重要】
例)history passion humanity
人は会えば会うほど親近感を湧く。
代表者のインタビューと商品のPRの好感度。
前者は高感度上がってるが後者は好感度上がらない
人との接触が重要！
サービスや商品を売る前に自分を売れ
コミュニティがないと起業は7年でつぶれる。
そのためには、代表者が顔をだして共感を得る。
例)堀江さん、孫さん、前澤さん
人は人に来る=顔を見せなければいけない
そのためには【個人動画コンテンツ】
資産とは資を産みだす。
asset market video
②ロイヤルカスタマー
③ファンカスタマー
④パティシパント
①②③は購入層だが、1番大事なのは④。
情報が集まる場所に人が集まる。
人が集まる所にお金が集まる。
てことは、情報を発信しなければ人は集まらない。
情報発信スキル
まずは FIRST participant
例)MUPに1番最初に入った人。
なぜ入ったのか？1番最初に入った人は何をしていてどんな人かどんなことを考えてるか。
最初の来店者1人だけを思い浮かべる。
色んな人の意見は聞けない。
FPE(first participants expansion)
【ペルソナは不要】
論動という言葉はないが【感動】という言葉があるように人が動くのは後者。
ESM 文章の構成は3つの要素だけ
①どんな伝わり？ 表現
②どういう構成？ どういうふうに
③何を？ 内容
7steps of telling skill
TELL ①opening(つかみを決める)
②THEME(テーマ/お題)
YOU ①benefit(読者の得)
②point(結論)
IF ①episode (経験/事例/背景)
②3evidence(3つの証拠)
YOU ①point(結論)
②benefit(読者の得)
NEED ①Lead(誘導)
話すときはこの通りにする。
講演するような人は特に大事。
オープニングはダウンアップが必要！
opening ①implication-問題暗示(不安を煽る)
②number-数字提示(不安に確証を)
THEME solution-解決策(解決策を提示)
benefit Ideal 求める理想像
期待値をあげる。こうなります。
point one message-マスト項目
episode self-story-体験談
3evidence XY balance-証拠バランス
証拠1つだと66%の信用
証拠2つだと75%
証拠3つだと80%
以降+3%
Lead non-ads Leading(無広告)
まとめ
①コミュニティマーケとは費用ゼロで唯一長期安定する起業経営手法
②SIPSの通り共感なしには何も進まない。共感は人「個人」から生まれる。
③顔が出る動画コンテンツのみに注力してやるべき
④FPEフレームワークで情報発信の方向を明確化
⑤ESMフレームワークで7ステップ手法の製作スキル
=動画という無形資産を生み出す発信スキルを持つ
MUP 【うさぎlive】
【なぜトロくて変わらないのか】
FRAMEWORK【1】
ミーティングは議論するところではなく、自分で考えた結果をシェアするところ。決まったことをシェアする場。
①ロジックツリーシンキング
・どこに本質的な問題があるか(WHERE)
・問題発生している理由(WHY)
・どのような解決策があるか(HOW)
1.問題定義 2.大要素 3.中要素 4.TODO IDEA
KPIをPLに繋ぎ込む
②ピラミッドシンキング
ピラミッド構造(思考を伝えるときに、その内容を
他の人に伝えるときの話し方)
例)交通事故というのは要因があり、その要因の原因がある。
売り上げが伸びないなら
①ロジックツリーで課題を細分化し原因を特定
②課題の解決策をアクションプラン化
③アクションプランをPLまで繋ぎ込みKPI管理
KPI＝key performance Indicators
④周りとの共有の際はピラミッドカンペ
FRAMEWORK 【2】
戦略キャンバス
業界標準と比較して
「除外」「大減」「大増」「付加」できるものを実行してみる。
FRAMEWORK【3】
相関性シンキング
ビジネスポイント
売り上げと顧客を見るのではなく利益と顧客行動を中心に思考する。
例)あなたの会社で1番貢献している人は誰ですか？
【モノ思考の人】
何歳が多い？女性か男性？
【行動思考の人】
どんな行動をしている人が多い？
重要なのは利益をもたらしているのはどんな行動をしている人か、その行動の相関性とは。
①MV-CSPを把握して8割を探す
②8割の行動の特徴を書き出す。
③行動の特徴と利益の相関性をみる。
④相関性を明確化したら施策を選定。
まとめ
FRAMEWORK【1】
ロジックツリー/ピラミッドシンキング
FRAMEWORK【2】
戦略キャンバスの思考方法
FRAMEWORK【3】
相関性シンキング
全員を幸せにしようとせずに切り捨てる。
