MUP week7 【伝えるスキル】

【伝えるスキル】

結論

サービスを磨くより言葉を磨け。

言葉を磨くことでサービスが上がる。

　　　(事業ステップ)

→→→→→→→→→→→→→

　ア　　企　　制　　営業

　イ　　画　　作　　販売

　デ　　　　　　　　プレゼン

　ア

←←←←←←←←←←←←←

　　　　(学習ステップ)

重要度低　　　　　　　　　　重要度高

物事は頭からやらないとだめ。

上記のように「営業」「販売」「プレゼン」

は重要。

そのため、新卒が営業とかをやらされるのは営業などがすごく重要だから。

営業編

・事前調査はお辞儀の挨拶より重要。

なぜならどんなに良いプレゼンを持っていっても、相手に聞く気がなければ意味がない。

・とにかく話すな愛想笑いして徹底的にヒアリング

営業に100%の時間があるとしたら

事前調査45%、ヒアリング45%、提案10%、の割合

ヒアリングにも順序がある。

【SPINの法則】

　　　　　　美容院オーナーの提案例

Situation     (状況質問)

・御社の広告費は年間いくらぐらい？

・結構集客はホットペッパーに偏っているイメージですかね？

・広告で最も重視している方法ってなんですか？

Problem        (問題質問)

・集客で現在の課題とかって何だと考えますか？

ー例えば他のサロンさんではHPB だとクーポン目当てばかりでリピートしないとか

ーなかなか自社で時間がないので新規のお客様に認知が広げられないとか

Implication   誇示質問(より大きな問題に発展するぞ)

・例えば吉祥寺のサロンさんとかだと大手サロンが同じエリアに出店してHPBの掲載費が月に10万円も上がったとかで赤字になったとか言ってたんですが、そういうHPBに頼らない対策ってなにかしていますか？

・実際にホットペッパーからの集客がゼロになったら赤字になりますか？

Need payoff    誇示質問(買わせる質問)

・もしビラ配りに莫大なな工数をかけないでも、そしてHPBの掲載費に数百万かけないでも、工数ゼロで新規のお客様に認知を与えられる媒体があった

欲しいですか？

・じゃあお客様がリピートできるようなシステムもあるんですが興味あったら説明しますがいかがですか？

自社の説明をする時間をもらったら下記の説明順序

【BFAB営業】の前には必ずWHYを付ける。

1.Benfit(利益)

2.Feature(特徴)

3.Advantage(有利な点、強み、長所)

4.Benfit(利益)

この順番で自社製品を伝える。

【重要度】

どんなシステム？なにを提供してくれる？

WHAT   5%

どうやってそれを提供できる？

HOW   5%

なぜそれを提供する？

WHY  90%

#ゴールは何を売るかではなく、あなたがなぜそれをやっているかというコンセプトの真髄。

#採用も何をしているかではなく、何を信じて進み続ける会社なのかに共感してくれる人を採用するのとでは離職率が違う。

物を売ったり人に印象付けるには、WHYの部分から話す。そこからHOWとWHATを話していく。

BFAB営業する前には必ずWHYをつける。